சர்வதேச அளவில் கவனம் ஈர்க்கும் சென்னை SaaS சப்ளை செயின் சேவை நிறுவனம்!

சப்ளை செயின் சார்ந்த சாஸ் (SaaS) சேவையை வழங்கி வரும் பான்டோ (Pando) இணை நிறுவனர்கள் நிதின் ஜெயகிருஷ்ணன் மற்றும் அபிஜித் மனோகர் ஆகியோரை பொறுத்தவரை நிறுவனத்தின் பெயர், ஒற்றை வேரில் இருந்து உருவான ஒன்றுக்கு ஒன்று பிணைக்கப்பட்ட பின்னல்களின் அமைப்பை உணர்த்தும் அவர்கள் தொலைநோக்கு பார்வையை கச்சிதமாக பிரதிபலிக்கிறது.

பான்டோ என்றால் லத்தீன் மொழியில், ‘நான் பரவுகிறேன்’ என்பதை குறிக்கும். அமெரிக்காவின் மத்திய உட்டா பகுதியில் உள்ள புகழ்பெற்ற ஆஸ்பென் மர நகல், ஒற்றை வேரில் இருந்து உண்டான 47,000 தனிமரங்களை கொண்டுள்ளது. அதேபோல, 2018-ல் உருவாக்கப்பட்ட சென்னையைச் சேர்ந்த இந்த ஸ்டார்ட் அப், சப்ளை செயினில் உள்ள வெவ்வேறு பங்குதாரர்களான உற்பத்தியாளர்கள், வேர்ஹவுஸ், விநியோக அமைப்பு, சில்லறை அமைப்பு, கடைகள், நுகர்வோர் என அனைவரையும் ஒன்றுக்கு ஒன்று தொடர்புகொள்ள வைக்க விழைகிறது.

மறுபிறப்பு

ஜெயகிருஷ்ணன் மற்றும் மனோகர் ஆகியோர் 2016-ல் ஐடெலிவரி டெக் சொல்யூஷன்ஸ் எனும் டிஜிட்டல் சரக்கு சந்தை நிறுவனத்தை செயல்படுத்திக் கொண்டிருந்தபோது பான்டோவுக்கான ஐடியா உண்டானது. அப்போது மனோகர் நிறுவனத்தில் முதன்மை தொழில்நுட்ப அதிகாரியாக சேர்ந்திருந்தார்.

டிரக் உரிமையாளர்கள், போக்குவரத்து நிறுவனங்கள், ஷிப்பிங் நிறுவனங்கள் ஆகியோரை ஒரே இடத்தில் தொகுத்தளித்து சேவை ஆற்றியது ஐடெலிவரி. பெரிய நிறுவனங்களுக்கான டிஜிட்டல் சேவையையும் வழங்கியது.

பிலிப்ஸ், ஐடிசி உள்ளிட்ட நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களாக கிடைத்தாலும், அவர்கள் தங்களது சப்ளை செயினில் இணைக்கக் கூடிய வேறு சில அம்சங்களையும் கோரினர்.

இந்தக் கோரிக்கைகளே, இருவரையும் யோசிக்க வைத்து 2018-ல் பான்டோவை உருவாக்க வைத்தது.

இந்தப் புதிய வர்த்தக ஐடியா, வழக்கமான சரக்கு தரகு மாதிரிக்கு நேர் எதிராக அமைந்திருந்தது. ஏனெனில், இது அதிக நிகர லாபம் (70-80 %), குறைந்த மூலதன தேவை கொண்டதாக இருந்தது. பல்வேறு பகுதிகளில் கவனம் செலுத்திய பெரிய பாரம்பரிய நிறுவனங்கள் இந்தத் துறையில் ஆதிக்கம் செலுத்திய நிலையில், புதிய வர்த்தகமானது துறையின் குறிப்பிட்ட பிரச்சனைகளுக்கான தீர்வாகவும், மென்பொருள் சேவை மாதிரியாகவும் தன்னை முன்னிறுத்திக்கொள்ள முடிந்தது.

“நீங்கள் விரும்பினால், மறுபிறப்பு எடுக்கலாம் என்பது முக்கியமாக அமைந்தது” என்கிறார் பாண்டோ இணை நிறுவனர் மற்றும் சி.இ.ஓ. ஜெயகிருஷ்ணன்.

2017-ல் ஐடெலிவரி மூடப்பட்டு பான்டோ தனி நிறுவனமாக பயணத்தை துவங்கியது. “இது மேலும் தரவுகள் சார்ந்த பிரச்சனையாக தோன்றியது, இது எனக்கு உற்சாகம் அளித்தது. பலரும் காலப்போக்கில் பலவிதமான அமைப்பை சேர்த்துக்கொள்கின்றனர். வெளியில் இருந்து வரும் தகவல்கள் தனித் தீவுகளாகின்றன. வெவ்வேறு வடிவில் அவை உள்ளன. மாற்றத்திற்கான முக்கியக் காரணியான தரவுகளை ஒரு சொத்தாக மாற்றித் தருவதை நாங்கள் அளிக்கத் துவங்கினோம்” என்கிறார் இணை நிறுவனர் மற்றும் சி.டி.ஓ மனோகர்.

முதல் வாடிகையாளர்

துவக்கம் முதல் இருவரும் வர்த்தக நிறுவனங்களுக்கு விற்பனை செய்வதில் கவனம் செலுத்தினர். நிறுவனங்கள் பொதுவாக பின்பற்றி வந்த சிறு மற்றும் நடுத்தர நிறுவனங்களுக்கு விற்பனை செய்து, பின்னர் மத்திய நிறுவனங்களுக்கு மாறும் உத்தியில் இருந்து சாஸ் மாறுபட்டிருந்தது.

“வர்த்தக நிறுவனங்கள்தான் நோக்கம் எனில், ஏன் சிறு மற்றும் நடுத்தர நிறுவனங்களுக்கான சேவையை உருவாக்கி, பின்னர் நிறுவனங்களுக்காக மறு உருவாக்கம் செய்ய வேண்டும். இப்படி யோசித்து, முதல் நாளில் இருந்தே வர்த்தக நிறுவனங்களுக்கு உருவாக்க துவங்க கூடாது? என கேட்டுக்கொண்டோம்” என்கிறார் ஜெயகிருஷ்ணன்.

ஜெயகிருஷ்ணன் மற்றும் மனோகர் இருவரும் பிலிப்ஸ் இந்தியா சி.இ.ஓவை அழைப்பின்றி சந்தித்து தங்கள் ஐடியாவை எடுத்துக் கூறினர். இது வழக்கமான முறையில் அமையவில்லை. தங்கள் உத்தேச வாடிக்கையாளரிடம் இருவரும் இன்னமும் முழு அளவிலான சேவையோ, நிதியோ அல்லது அணியோ இல்லை. ஆனால், பிலிப்ஸ் இந்தியா மூன்று ஆண்டுகளுக்கு சந்தா செலுத்தி, தொடர் வருவாய் அளிக்க முன்வர வேண்டும் என கேட்டுக்கொண்டனர். தங்கள் பிரச்சனையை அணுகி, தீர்வு காணும் விதமும் அவர்களுக்கு ஏற்புடையதாக இருக்க வேண்டும் என்றனர்.

பான்டோவுடன் சேவையை உருவாக்க பிலிப்ஸ் இந்தியா ஒப்புக்கொண்டது. செயற்கை நுண்ணறிவு, நோ கோடு அணுகுமுறை, வலைப்பின்னல்- இந்த மேடையை ஆவணங்களை விட மேம்பட்டது என்பதை உணர்த்தும் அம்சம் ஆகியவையே முதல் வாடிக்கையாளர் வெற்றிக்கு காரணம் என நிறுவனர்கள் கூறுகின்றனர்.

தொழில்நுட்ப உருவாக்கம்

பல்வேறு குறிப்பிட்ட அம்சங்கள் கோரிய வாடிக்கையாளர்களுக்கான தீர்வுகளை உருவாக்குவது நிறுவனம் எதிர்கொண்ட ஆரம்ப கால வளர்ச்சி சிக்கல்களில் ஒன்றாக அமைந்தது. ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளர் தேவைக்காக தீர்வுகளை உருவாக்கினால், இது மென்பொருளை ஒரு சேவையாக வழங்குவதாக இருக்காது.

“துறையில் உள்ள ஒவ்வொரு நிறுவனமும் தனி தேவையை கொண்டிருந்தன. ஒரு நிறுவனம் தரவுகள் ஆய்வுக்கும், நடவடிக்கைக்கும் பயன்படுத்தப்பட விரும்பின. மற்ற சில நிறுவனங்கள் மொத்த சூழல் முழுவதும் தங்கள் சிக்கலான செயல்பாடுகளை தானியங்கிமயமாக்க விரும்பின. எனவே, தரவுகள் எல்லா வித தேவைகளுக்கும் பயன்படுத்தக்கூடிய வளைந்து கொடுக்கும் சேவையை உருவாக்க வேண்டியிருந்தது” என்கிறார் மனோகர்.

வெவ்வேறு தேவைகளுக்காக தனித் தீர்வுகளை உருவாக்குவதற்காக ஒரு செயல்முறை சார்ந்த மேடை மூலம் பான்டோ குழு இதற்கு தீர்வு கண்டது.

“அனைத்து பங்குதாரர்கள் வர்த்தகத்திற்கும் ஏற்ற வகையில் அவற்றில் ஆழமாக பதிந்திருப்பது நோக்கமாக இருந்தது. அவர்கள் மீது பரிவு கொண்ட தொழில்நுட்ப பங்குதாரராக, போக்குவரத்தை மட்டும் கையாளும் பங்குதாரராக அல்லாமல் அவர்களுடன் நெருக்கமாக இணைந்த சேவையாளராக இருக்க விரும்பினோம்” என்கிறார் மனோகர்.

உள் மற்றும் வெளி அமைப்புகளுடன் தொடர்பு கொள்ளக்கூடிய துவக்கம் முதல் இறுதி வரையான மேடைய உருவாக்க வேண்டியிருந்தது. அனைத்து பங்குதாரர்களுக்கும் உண்மைக்கான ஒற்றை வழியாகவும் அமைய வேண்டும்.

பெரிய வாடிக்கையாளர் நிறுவனங்களின் மாறுபட்ட தேவை காரணமாக நோ கோட் மேடையை 2020-ல் உருவாக்கினர். இது நிறுவனங்கள் தங்கள் தேவைக்கு ஏற்ற மாதிரிகளை தேர்வு செய்யும் சுதந்திரத்தை அளித்தது. அதோடு பான்டோவுக்கு ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் மறு உருவாக்கும் செய்யும் தேவையையும் தவிர்த்தது.

வர்த்தக மாதிரி

தங்கள் சப்ளை செயின் தேவைக்காக தற்போதைய இஆர்பி சேவை போதுமானது அல்ல என உணரும் வர்த்தக நிறுவனங்களை இந்த ஸ்டார்ட் அப் இலக்காக கொண்டுள்ளது. இதன் சேவையில் நிறுவனங்களுக்கு நம்பிக்கை உண்டானதும், அவர்களின் இஆர்பி சேவையில் பான்டோ தன்னை இணைத்துக்கொள்கிறது.

பன்னாட்டு நிறுவனங்கள் SAP, Oracle மற்றும் புதுயுக நிறுவனங்கள்  as well as Blue Yonder போன்றவை போட்டி நிறுவனங்களாக இருக்கின்றன.

இந்தியாவில் விற்பனை சார்ந்த பிரிதிநிதித்துவ இஞ்சின் சார்ந்துள்ளதோடு டிசிஎஸ், அக்சன்சர் போன்ற மென்பொருள் நிறுவனங்களுடன் கூட்டு மார்க்கெட்டிங் ஒப்பந்தும் கொண்டுள்ளது. இதன்படி, ஐடி நிறுவனங்கள் பான்டோ மார்க்கெட்டிங்கில் உதவி, கட்டணம் பெற்றுக்கொள்கின்றன. பான்டோவுக்கு உரிம வருவாய் கிடைக்கிறது.

பான்டோ தானே சொந்தமாகவும் வாடிக்கையாளர்களை பெறுகிறது. சில நேரங்களில் ஐடி நிறுவனங்களை சார்ந்து மேற்சொன்ன வருவாய் அமைப்பில் செயல்படுகிறது.

இந்த ஆற்றலை விரிவாக்கம் செய்வதற்காக, நிறுவனம் தனது மேடையை லாஜிஸ்டிக்ஸ் சேவை நிறுவனம் Project44 மற்றும் சப்ளை செயின் மேடை FourKites ஆகியவற்றுடனும் தனது மேடையை இணைத்துள்ளது.

விரிவாக்கம்

பான்டோ துவக்கத்தில் இந்திய நிறுவனங்களிடம்தான் கவனம் செலுத்தி வந்தது. கடந்த 18 மாதங்களில் நிறுவனம் ஆசிய பசிபிக் பகுதியில் விரிவாக்கம் செய்து கடந்த ஆண்டு அமெரிக்காவிலும் அடியெடுத்து வைத்துள்ளது.

“அமெரிக்காவில் வரவேற்பு சிறப்பாக இருக்கிறது” என்கிறார் ஜெயகிருஷ்ணன். அமெரிக்க நிறுவனங்கள் முழுவதும் உருவாக்கப்பட்ட சேவை மற்றும் அனுபவம் வாய்ந்த தொழில்முறை சேவையாளர்கள், குழுவை முக்கியமாக பார்க்கின்றன என்கிறார் அவர். முதலாண்டில் ஒரு வாடிக்கையாளர் என்பதில் இருந்து, இரண்டாவது ஆண்டில் 3 மற்றும் மூன்றாவது ஆண்டில் 9 வாடிக்கையாளர்கள் என முன்னேறி, 2022-ல் 50 வாடிக்கையாளர்களை பெற்றுள்ளது.

இதன் ஆண்டு அடிப்படையிலான வருமானம் முதல் ஆண்டில் ஒரு மில்லியன் டாலரில் இருந்து 2022-ல் 4.4 மில்லியன் டாலராக உயர்ந்துள்ளது. இதன் சராசரி ஒப்பந்த அளவு அமெரிக்காவில் 3 மில்லியன் டாலராக மற்றும் ஆசிய பசிபிக் பகுதியில் ஒரு மில்லியன் டாலராக உள்ளது. பிராக்டர் & கேம்பில், தி கிராப்ட் ஹெயின்ஸ், ஜான்சன் & ஜான்சன், கோத்ரெஜ், ஐடிசி உள்ளிட்ட நிறுவனங்களை தற்போது வாடிக்கையாளர்களாக பெற்றுள்ளது.

நீண்ட கால நோக்கிலான ஒப்பந்ததில் வர்த்தக நிறுவனத்துடன் செயல்படுவதால் ஸ்டார்ட்அப் சிறப்பாக இயங்குகிறது. 50 வாடிக்கையாளர்களில் 6 பார்ச்சூன் 10 நிறுவனங்களாகவும், 30 பார்ச்சூன் 500 நிறுவனங்களாகவும் உள்ளன.

வர்த்தக வளர்ச்சி

அடுத்த 12- 18 மாதங்களில் நிறுவனம் மூன்று மடங்கு விரிவாக்கம் செய்ய விரும்புகிறது. சர்வதேச மற்றும் அமெரிக்க வாடிக்கையாளர்களிடம் இருந்து இந்த வளர்ச்சியை எதிர்பார்க்கிறது.

“ஆக, மொத்த லாப அளவை தற்போதைய விகிதத்தில் (70-80%),  தக்க வைத்துக்கொள்ளும் நிலையில், மூன்று மடங்கு வருவாய் வளர்ச்சி மற்றும் நிகர பர்ன் ரேஷியோ 1X கொள்வது தான் இரட்டை இலக்கு. வளர்ச்சி மற்றும் லாபம் கூடுதல் அம்சம் அல்ல. அதிக வளர்ச்சி அதிக லாபம் மாதிரியை வளர்த்தெடுக்க விரும்புகிறோம். இரண்டையும் மாதந்தோறும் காலாண்டு தோறும் கட்டுப்பாட்டில் வைத்திருப்பது சவாலானது. ஆனால், அதை நோக்கி முன்னேறுகிறோம்” என்கிறார் இணை நிறுவனர். இவர் ஆண்டில் ஏழு மாதங்களை அமெரிக்காவில் கழிக்கிறார்.

தற்போது பாதி வருவாய் ஆசிய பசிபிக் பகுதியில் மற்றும் எஞ்சியவை அமெரிக்காவில் இருந்தும் வருகிறது. எதிர்காலத்தில், அமெரிக்காவை மையமாக கொண்ட சர்வதேச கணக்குகள் 80 -90 சதவீத வளர்ச்சிக்கு காரணமாகலாம். அமெரிக்க சந்தை வளர்ச்சியை விட ஆசிய பசிபிக் சந்தை வளர்ச்சி அதிகமாக இருக்கும் என்பதால் ஆசிய சந்தையையும் நிறுவனம் மறந்துவிடவில்லை.

இதன் வாடிக்கையாளர்களில் மூன்றில் ஒருவர், சர்வதேச செயல்பாடுகள் மற்றும் பல்வேறு பகுதிகளுக்கு இந்த சேவையை பயன்படுத்துகின்றன.

பான்டோ இரண்டு கட்டங்களில், 2018-ல் விதை நிதியாக 2 மில்லியன் டாலர் மற்றும் 2020 ஜனவரியில் ஏ சுற்று நிதி என மொத்தம் 11 மில்லியன் டாலர் நிதி திரட்டியுள்ளது. Nexus Venture Partners, Chiratae Ventures, Next47 ஆகிய நிறுவனங்கள் முதலீட்டாளர்களாக உள்ளன. தற்போது 250 ஊழியர்கள் கொண்டுள்ள நிறுவனம் இந்த ஆண்டு மேலும் 150 ஊழியர்களை நியமிக்க உள்ளது.

"தற்போது 1:1.5 பர்ன் ரேஷியோ கொண்டுள்ளோம். அதாவது ஒவ்வொரு டாலர் வருவாய்க்கும் 1.5 டாலர் செலவு செய்கிறோம். இதை ஆண்டு இறுதிக்குள் 1: 1 என கொண்டு வர உள்ளோம். லாபமான வளர்ச்சியே இலக்கு. எங்களை கடந்து நிற்க கூடிய வர்த்தகத்தை உருவாக்க விரும்புகிறோம்” என்கிறார் ஜெயகிருஷ்ணன். அடுத்த எட்டு மாதங்களில் செயல்பாட்டு லாபம் சாத்தியமாகும் என்கிறார் நம்பிக்கையுடன்.

- வித்யா சிவராமகிருஷ்ணன்